Luego de informarse, estudiar, analizar los datos se está preparado para negociar. La tercera parte del proceso es la acción, sentarse a negociar. Una

Luego de informarse, estudiar, analizar los datos se está preparado para negociar. La tercera parte del proceso es la acción, sentarse a negociar. Una vez escogido el lugar y el ambiente la primera acción es la apertura mediante la cual se obtendrá información sobre las necesidades, pretensiones y expectativas de la otra parte.

El proceso negociador debe cumplir tres principios:

1. Llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen o se beneficien en algo.

2. Debe ser eficiente, tener un método, debe ser capaz de cumplir etapas en un determinado tiempo y llegar a un objetivo.

3. Las partes deben estar satisfechas de la solución y a ser posible la relación debe quedar consolidada, mejorada, nunca dañada. (Fig 1.1)

Fig 1.1: Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación debe quedar consolidada

3. Modelos de negociación:

Con la evolución de los estudios sobre la disciplina de negociación, numerosos teóricos de la misma han descrito o esbozado modelos del proceso. Principalmente en los últimos 20 años se han logrado muchos avances en el desarrollo metodológico del proceso de negociación, producto de mucha reflexión con respecto a un sinnúmero de experiencias y de un proceso de perfeccionamiento.

Así, Lionel Bellenger apunta que como resultado tenemos un fondo teórico considerable pero poco a poco unificado en el que se encuentra una mezcla de:

* La tendencia más bien filosófica o política disertando sobre las virtudes de la negociación en un conflicto diplomático.

* Los Manuales al estilo "manera de hacerlo", auténticos breviarios "Metodológicos" con procedimientos o técnicas, prometiendo el mayor éxito posible a los aprendices de negociadores.

* Los trabajos de psicólogos que se interesan en actitudes, comportamientos y principalmente en fenómenos de interacción. Esta corriente produce una vocación pedagógica buscando cómo cultivar una "mentalidad negociadora", por medio de la toma de conciencia, el aprendizaje y el entrenamiento.

* El aporte de la teoría de los juegos que postulan la racionalidad de los actores en un conjunto de conveniencias arbitrarias a fin de modelar las estrategias y de prever los resultados, producto de las investigaciones de matemáticos y economistas.

Los dos modelos más generalizados y encontrados en la bibliografía son los que se presentan a continuación, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificación de las negociaciones: La negociación distributiva y la integrativa.

* LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Esta caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo.

La negociación distributiva es típica de las sociedades occidentales, donde la competencia tiene un valor primario como medio de superación productiva y de autorealización, en un contexto de sistema de mercado.

Cohen señala las características siguientes del modelo de negociación distributiva:

* Posiciones iniciales extremas: Las negociaciones se inician con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, afectando las expectativas del oponente.

* Los negociadores tienen muy poca autoridad para hacer concesiones, estas son tardías y mezquinas, se ofrecen después de muchas sesiones de trabajo, representando cambios intrascendentes de la posición original.

* Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos, golpes, etc., actúan como víctimas de las posiciones del negociador contrario.

* Las concesiones son tomadas como síntomas de debilidad del contrario, no existiendo reciprocidad.

* Existe una indiferencia total a fechas y límites en la actuación de los negociadores, hasta que uno se desploma.

Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los acuerdos sean de muy poca calidad y exista una clara tendencia al deterioro de las relaciones. Las negociaciones distributivas son típicas de situaciones donde es manifiesto el desbalance de poder, y que da como resultado la imposición.

* NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos.

Munduate y Martínez, se refieren a la negociación integrativa como: "El objetivo de la negociación consiste en este caso, en realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando soluciones conjuntas a sus problemas. En la negociación integrativa, la cuestión es buscar alternativas que puedan beneficiar a ambos, con la seguridad de que el conflicto no acarreará consecuencias deteriorantes".

En este tipo de negociación las posiciones iniciales solo representan un punto de partida y estarán sujetas a discusión y por lo tanto a cambios. Otra característica importante es que toma en cuenta las necesidades buscando las alternativas más variadas e integrales, descubriendo el interés verdadero detrás de las posiciones, teniendo como principio ceder en las posiciones manteniendo intacto el interés.

Cohen refiere tres características fundamentales en este modelo:

* Se intenta lograr confianza mutua, generando una relación en la que cada negociador cree en la honestidad y la confiabilidad de su oponente. Esta confianza no se alcanza exclusivamente en el acto de la negociación, sino que debe ser generada y alimentada a lo largo de las relaciones interpersonales, que existen previamente a la actitud negociadora.

* Se intenta lograr compromisos de la contraparte, haciéndolo sentir que están en el mismo barco, y que es responsabilidad mutua llegar a un buen puerto, caminando como un equipo cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo aceptable y querido por todos.

* Se intenta controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.